11月から12月は、EC・店舗を問わず1年で最も売上が動く「稼ぎ時」です。しかしメール開封率が落ち込む一方で、告知が多すぎるとLINEのブロックも一気に増えてしまう——そんな悩みを抱える運用担当者は少なくありません。「いつ」「誰に」「どんな文面で」送るかを事前に設計しておけば、ブラックフライデーから歳末セールまでを一続きのストーリーとして売上につなげられます。この記事では、11〜12月に特化した配信カレンダーと4段階すべての具体文面、施策別のKPI数値目安、そしてブロックを増やさない設計を実務手順で解説します。
この記事でわかること
- 11月中旬の予告からBF・サイバーマンデー・歳末セールまでの配信カレンダー（KPI目安つき）の組み方
- 予告／開始／締切間近／最終日の「段階配信」の設計と、4段階すべての文面例
- 会員限定先行の先行入場案内・タイムセールをタグ絞り込みで作る具体手順と文面
- カート落ち・買い忘れリマインド1通目／2通目の文面と、業種別の放棄トリガー時間
- 施策別の開封率・CTR・CVR・ブロック率のKPI数値目安と、ブロックを増やさない頻度設計
まず全体像：11〜12月の配信カレンダーを1枚で決める
年末商戦のLINE販促で失敗する最大の原因は「思いついた日に思いついた内容を送る」ことです。ブラックフライデー（BF）は11月第4金曜、その直後の月曜がサイバーマンデー。ここから12月の歳末セール・クリスマス・福袋予約まで、山が連続します。まず下の配信カレンダーを埋めてから、個別の文面に落とし込みます。通数目安だけでなく想定CTR／CVRの目安列も入れているので、配信後に「その日の反応が及第点だったか」をその場で判断できます。
| 時期 | 配信テーマ | 配信対象 | 通数目安 | 想定CTR／CVR目安 |
|---|---|---|---|---|
| 11月中旬（第2〜3週） | BF予告・ティザー（日程だけ先出し） | 全体（未ブロック） | 1通 | CTR 3〜6%／CVRは追わない（期待醸成が目的） |
| BF前日〜前々日 | 会員限定先行案内 | 会員タグ保有者のみ | 1通 | CTR 12〜20%／CVR 4〜8% |
| BF当日（第4金曜） | セール開始告知 | 全体 | 1〜2通（朝・夜） | CTR 8〜15%／CVR 2〜5% |
| 土日 | 売れ筋・在庫僅少アイテム訴求 | 閲覧・カテゴリタグで絞込 | 1通 | CTR 6〜12%／CVR 3〜6% |
| サイバーマンデー（翌月曜） | 最終日リマインド・締切告知 | 未購入者のみ（購入者除外） | 1〜2通 | CTR 10〜18%／CVR 3〜7% |
| 12月上旬 | 歳末セール／早割告知 | 全体 | 1〜2通 | CTR 6〜10%／CVR 2〜4% |
| 12月中旬 | クリスマスギフト・配送締切案内 | 全体＋ギフト関心タグ | 2通 | CTR 7〜13%／CVR 3〜6%（配送締切訴求） |
| 12月下旬 | 福袋予約・歳末最終セール | 会員・リピータータグ優先 | 1〜2通 | CTR 10〜16%／CVR 4〜8% |
ポイント
「全体配信」と「タグ絞り込み配信」を交互に置くのがコツです。全員に毎回送るとブロックが増え、絞りすぎると機会損失になります。山（BF当日・サイバーマンデー・クリスマス締切）の3か所だけ全体配信、それ以外はタグで対象を絞ると通数の割にブロックを抑えられます。CTR／CVRの目安はあくまで「そのアカウントの平常時×1.2〜1.5倍」を狙う際の出発点として使い、自社の平常値と照らして更新してください。
セール告知は「段階配信」で。予告→開始→締切間近→最終日
同じセールでも、1回きりの告知と、段階を踏んだ告知では成果が大きく変わります。人は「まだ先」だと動かず、「もう終わる」で動くからです。BFの1つのセールを、次の4段階に分けて設計します。
予告（BFの5〜7日前）
セールの日程と目玉だけを先出しし、期待感を作ります。この段階では割引率の全貌は見せず「◯日から」だけ伝えるのがティザーのコツです。
開始（BF当日の朝）
セール開始と同時に配信。リンクは必ずセール一覧ページへ直リンクし、遷移の手間を減らします。開封が伸びる午前8〜10時台の配信を狙います。
締切間近（終了1〜2日前）
「残り◯日」「在庫僅少」で背中を押します。ここではまだ購入していない人だけに絞ると、購入済みの人へのしつこい印象を避けられます。
最終日（終了当日）
「本日23:59まで」と時刻を明記し、駆け込み需要を拾います。最終日は反応が最も高い1通なので、必ず未購入者向けに用意します。
この4段階の文面例を、そのまま日付だけ差し替えて使えるかたちで4本すべて示します。
配信メッセージ例（1. BF予告・ティザー）
【予告】今年のBLACK FRIDAY、11/28(金)スタート。
1年に一度の最大級セールを今年も開催します。
今回の目玉は…当日のお楽しみに。
友だち限定で、前日夜に「先行入場」のご案内をお送りします。
通知をオンにして、開始ダッシュにご準備を。
▼詳細はこちら
https://example.com/bf
配信メッセージ例（2. 開始・BF当日の朝）
【本日開始】BLACK FRIDAY、ただいまスタートしました。
対象商品は最大50%OFF。
人気サイズ・数量限定品は早い者勝ちです。
▼セール会場はこちら（そのままご購入いただけます）
https://example.com/bf
開催は11/30(日)23:59まで。
気になっていたあの商品を、今日ぜひ。
配信メッセージ例（3. 締切間近・残り2日／在庫僅少・未購入者向け）
【残り2日】BLACK FRIDAY、まもなく終了します。
最大50%OFFは11/30(日)まで。
人気の商品は在庫が残りわずかになってきました。
▼売り切れる前に、こちらからどうぞ
https://example.com/bf
「気になっていたけど、まだ…」という方は、
このタイミングをお見逃しなく。
配信メッセージ例（4. 最終日リマインド・未購入者向け）
【本日23:59まで】BLACK FRIDAY、いよいよ最終日です。
最大50%OFFは今日で終了。
カートに入れたまま…の商品はありませんか？
▼人気商品は在庫が残りわずかです
https://example.com/bf
セール価格に戻る予定はございません。
この機会をどうぞお見逃しなく。
ポイント
3段目・4段目は「購入済みタグを含まない」で必ず絞り込みます。段階配信で対象を切り替えるたびにセグメントを作り直すのは手間ですが、CHATYなら「BF購入済み」タグの自動付与と除外条件をシナリオに組み込めるため、締切間近・最終日の未購入者抽出を毎回手作業でやる必要がありません。
会員限定先行・タイムセールをタグ絞り込みで作る
「会員だけ1日早く入れる」先行販売は、ブロックを増やさずに特別感を出せる年末商戦の定石です。全員に同じ内容を送るのではなく、タグで対象を分けて配信します。CHATYを使う場合の設定手順は次のとおりです。
先行案内用のタグを用意する
管理画面の「タグ管理」で「BF先行_会員」などのタグを作成します。過去に購入したことがある人・会員登録済みの人を対象にします。ECのID連携をしていれば、購入履歴タグと会員タグはCHATYなら自動で付与・管理できます。
配信の絞り込み条件を設定する
配信作成画面で配信先を「全体」ではなく「セグメント指定」に切り替え、条件に「BF先行_会員 を含む」を指定します。これで会員だけに先行案内が届きます。
タイムセールは予約配信で時刻指定する
「本日20時〜23時限定」のようなタイムセールは、開始5〜10分前に予約配信を仕込みます。配信日時に開始5分前を設定し、リンク先はタイムセール対象ページに。終了後の告知は避け、追わせすぎないのがポイントです。
反応した人にさらにタグを付ける
先行案内のリンクをタップした人に「BF反応_高」タグを自動付与しておくと、最終日リマインドを反応した人へ優先して送るなど、次の一手が打てます。
会員へ実際に送る「先行入場案内」の文面例は次のとおりです。特別感と、開始時刻の明記がポイントです。
配信メッセージ例（会員先行入場案内・会員タグ限定）
【会員さま限定・先行入場】BLACK FRIDAY、あなたは1日早く。
いつもご利用ありがとうございます。
明日11/27(木)20:00より、会員さま限定でセール会場を先行公開します。
人気商品が最も揃っているのは、この先行タイミングです。
一般公開前に、ゆっくりお選びください。
▼会員さま専用の先行入場口はこちら
https://example.com/bf-vip
このご案内は、会員のあなただけにお送りしています。
取りこぼしを拾う：カート落ち・買い忘れリマインド
セール期間は「あとで買おう」とカートに入れたまま離脱する人が普段より増えます。この取りこぼしをLINEで拾えるかどうかで、年末商戦の売上は大きく変わります。ECのカート情報と連携すれば、カートに商品を残したまま一定時間経過した人へ自動でリマインドを送れます。カート連携はCHATYなら購入導線と結びつけて自動化できます。
カート放棄のトリガーを作る
自動配信（シナリオ）設定で「カートに商品追加後、◯時間購入なし」を条件に設定します。セール期間は迷っている人が多いので、通常より短めに設定します。適切な時間はEC種別で変わるため、下の早見表を目安にしてください。
| EC種別・商材 | 検討期間の傾向 | 1通目トリガー（放棄後） | 2通目トリガー |
|---|---|---|---|
| 低単価・日用/消耗品（〜3千円） | 即決しやすい | 30分〜1時間後 | 翌日午前 |
| 中単価・アパレル/コスメ（3千〜1万円） | サイズ/色で少し迷う | 1〜3時間後 | 翌日夜（セール終了前） |
| 高単価・家電/家具（1万〜5万円） | 比較検討が長い | 3〜6時間後 | 2〜3日後／終了前日 |
| 超高単価・受注/オーダー品（5万円〜） | じっくり検討 | 翌日午前 | 3〜5日後／終了前日 |
1通目はそっと、2通目で締切
1通目は「カートに残っています」の軽いリマインド。反応がなければ上表の間隔で、セール終了前に「価格が戻る前に」の2通目を。しつこくならないよう最大2通までに制限します。
購入したら配信を止める
購入完了を検知したら以降のリマインドを停止する設定を必ず入れます。購入済みの人に「買い忘れ」を送るのは信頼を損なう最大の失敗なので、除外条件は最優先で設定します。
カート落ちリマインドの1通目・2通目の文面例です。1通目は責めず「お知らせ」のトーン、2通目で締切と価格変動をそっと添えます。
配信メッセージ例（カート落ちリマインド・1通目／軽いお知らせ）
カートに、お選びいただいた商品が残っています。
先ほどご覧いただいた商品を、カートにお預かりしています。
在庫は変動するため、お早めのご確認がおすすめです。
▼カートの中身はこちらからご確認いただけます
https://example.com/cart
「あとで」と思っているうちに売り切れてしまう前に。
配信メッセージ例（カート落ちリマインド・2通目／締切前・未購入者のみ）
【まもなく終了】カートの商品、セール価格は今だけです。
お預かりしている商品は、BLACK FRIDAY価格で今ならご購入いただけます。
セール終了後は通常価格に戻ります。
▼この価格のうちに、こちらから
https://example.com/cart
在庫僅少の商品もございます。
気になっていた今のうちに、ぜひ。
注意
※カート落ちリマインドは便利ですが、頻度と回数の設計を誤ると「追われている」印象を与えブロックにつながります。1つのカートに対する自動配信は最大2通、購入者は即除外、を鉄則にしてください。深夜帯（23時〜翌8時）の自動配信も避け、翌朝に回す設定にします。
配信が増える時期こそ大事：ブロックを増やさない頻度設計
11〜12月は配信数が普段の2〜3倍に増えるため、何も対策しないとブロック率も跳ね上がります。「送る回数」ではなく「同じ人に何回届くか」を管理するのがコツです。下の表を目安に、除外と頻度を設計してください。
| 対象セグメント | 週あたり上限の目安 | 除外・配慮 |
|---|---|---|
| 直近購入者（購入から3日以内） | 1通まで | セール告知の対象から一時除外 |
| アクティブ会員・反応良好層 | 3〜4通 | 山の日は積極配信でOK |
| 一般（未購入・通常反応） | 2〜3通 | 全体配信は山の3日のみに集約 |
| 長期未反応・非開封層 | 1通まで | 最終日など反応の高い1通に限定 |
購入者を配信対象から自動で外す
セール告知の配信条件に「購入済みタグを含まない」を追加します。買った直後に同じセール告知が届く不快感をなくすだけで、ブロックはかなり減ります。
配信テーマを1通1メッセージに絞る
あれもこれも詰め込まず、1通の目的を1つに。情報過多はブロックの引き金です。伝えたいことが複数あるなら、日を分けて配信します。
配信後はブロック率をKPI表と照らして判断する
配信ごとのブロック数を確認するだけでなく、次のKPI表のしきい値と比べて「許容内か／要改善か」を機械的に判断します。急増した回があればその文面・頻度を翌回で調整し、特定セグメントで反応が悪ければ次から対象を外します。
年末商戦の効果測定・KPI早見表：施策別の判断しきい値
配信は「送って終わり」ではなく、施策ごとに開封率・クリック率（CTR）・購入転換率（CVR）・ブロック率を見て、次の1通を調整することで精度が上がります。ここで大切なのは、平常時と山の時期を同じ基準で見ないことです。下の表は、11〜12月の年末商戦期における施策別のKPI目安と判断しきい値です。数値は業種・友だち属性で上下しますが、「その回が及第点だったか」を判断する出発点として使ってください。
| 施策（配信種別） | 開封率の目安 | CTR（クリック率） | CVR（購入転換率） | ブロック率のしきい値 |
|---|---|---|---|---|
| 予告・ティザー | 45〜60% | 3〜6% | —（醸成目的） | 0.3%以下 |
| 会員先行案内 | 60〜75% | 12〜20% | 4〜8% | 0.2%以下 |
| 開始（BF当日朝） | 50〜65% | 8〜15% | 2〜5% | 0.5%以下 |
| 締切間近（残り◯日） | 50〜65% | 10〜16% | 3〜6% | 0.5%以下 |
| 最終日リマインド | 55〜70% | 12〜18% | 3〜7% | 0.6%以下 |
| カート落ちリマインド | 60〜75% | 18〜30% | 8〜15% | 0.4%以下 |
ポイント
数値は「絶対値」より「自社の平常時との比較」で見るのが実務的です。目安として、山の配信（開始・最終日）のブロック率が0.6%を超えたら要改善、カート落ち・会員先行のような関心の高い相手への配信で0.4%を超えたら「対象がずれている」サインと考えます。CTRが目安を大きく下回った回は、リンク位置・1行目のコピー・配信時刻のいずれかを翌回で1つだけ変えて検証します。開封率・CTR・CVRの取得やセグメント別の集計は、CHATYのようにID連携で購入データまで紐づくツールなら、配信ごとに自動で確認できます。
まとめ
ブラックフライデーから歳末セールまでの年末商戦は、思いつきの配信では戦えません。まず11月中旬の予告から12月下旬の福袋予約までの配信カレンダーをKPI目安つきで1枚に決め、各セールを「予告→開始→締切間近→最終日」の4段階配信に分解します。会員限定先行やタイムセールはタグ絞り込みで特別感を出し、カート落ち・買い忘れは業種別の放棄トリガー時間に合わせた自動リマインドで取りこぼしを拾う。そして配信が増える時期こそ、購入者除外と頻度管理、そして施策別のブロック率しきい値でブロックを抑える——この一連の設計を事前に組んでおくことが、最も売上が動く2か月を最大化する近道です。セグメント配信・カート連携・配信ごとのKPI集計を自動化して運用負荷を下げたい場合は、CHATYのようなLINE×EC/CRMのツールを活用すると、繁忙期でも数値を見ながら無理なく回せます。
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